【还原】孙晓东执掌吉利销售的522天

有时候,你想证明给一万个人看,到后来,你发现只得到了一个明白的人,那就够了。

其实无论孙晓东的离开是主动或是被动,他的下一站是留还是走,这些都不重要。作为合资人才反哺自主的典型案例,孙晓东给吉利带来的改变显而易见。

大发5分3D产经网试图从诸多细节入手,一同回顾孙晓东挂帅销售公司总经理期间的点点滴滴。不求盖棺定论,只求公论自明。

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在与李书福见完第四次面之后,孙晓东最终下定决心加盟吉利。

2012年10月8日,杭州,多云。

这并不是孙晓东第一次踏上杭州这座有着浓郁创业气息的城市,但却是他第一次投身于自主品牌事业之中,同时,也注定了他将暂别聚光灯下的外企舞台。相比于上海通用以及PSA亚洲运营部,彼时的吉利尽管刚刚完成对沃尔沃的收购,但其自主品牌的身份仍然让人们对于孙的“降格”选择存有疑惑。

并不是所有的成功都能被复制,作为职业经理人的孙晓东自然深知这一点,不过,他仍决定接受这个挑战。

曾有记者这样问他,在您加入之后,相信吉利一定可以达到新的高度。孙晓东只是平静的回复,“我努力吧。”

从2013年5月16日出任吉利销售公司总经理,到2014年10月20日在集团内部会议上宣布他离职的消息,前后共计522天。如今,孙晓东依旧保留着集团副总裁的职位,甚至不久前还出席了吉利与外交部的战略合作仪式,但是对于大发5分3D产经网提出的“未来孙晓东是否会有新任命”的疑问,吉利高层欲言又止,这也难免让人浮想。

热身

如果你是一名球迷,那么你会发现2012年的吉利像极了2003年时的切尔西,一样的大规模招兵买马,一样的麻雀变凤凰的故事情节。

除了孙晓东这位营销大将,吉利在当年同时挖来了原北京奔驰销售与市场执行副总裁付强、原一汽-大众奥迪事业部副总经理柳燕、原华泰大发5分3D常务副总裁侯海靖,以及前泛亚设计总监、长安大发5分3D前首席设计师马征鲲等人,广发英雄帖的吉利可谓兵强马壮。

不过,初到吉利的孙晓东并未被直接委以销售重任,而是首先负责吉利集团品牌、市场以及产品方面的规划。这样的安排,一方面可以让孙晓东有充足的时间去了解吉利,同时也符合李书福对其的期望:孙晓东的到来,不仅可以为大区改革后的帝豪、全球鹰和英伦品牌进行重新定位和产品梳理,同时他在PSA的工作经验也有助于从战略和规划的角度,协调吉利和沃尔沃之间的关系。

李书福也曾多次在公开场合表示:“孙晓东拥有丰富的大发5分3D品牌建设和市场营销经验,相信他将为吉利制定的战略发展目标做出贡献。”

请注意最后一句话:“为吉利制定的战略发展目标做出贡献”。事实上,自2008年发起的多品牌战略受阻之后,吉利已经在孙晓东加盟之前启动了回归一个品牌的转型大幕,因此从严格意义上讲,孙只是这项改革的执行者而非发起者,包括同年5月吉利成立全球鹰、帝豪、英伦三大事业部(后调整为五个),也是在吉利老臣刘金良的主导下进行的。坊间所说是孙晓东为吉利制定了回归战略其实并不准确。

尽管孙晓东在进入吉利后极少露面,不过从一些公开资料里,我们依然能够看到孙晓东对吉利的初步问诊及建议,我们将其归纳为以下三点:

1、在产品开发流程上需要更多的客户导向。

2、应该有一个10年或者更长远的规划,且每半年更新一次,这样才能使业务沿着既定的轨迹去发展,同时也能够不断的调整。

3、当前五个事业部针对所在区域的差异性营销机制仍有待完善。

“每个企业都有每个企业自身的问题,当然也包括吉利,但是我们不能一看到问题就说是挑战,吉利也有它很多好的地方”孙晓东这样评价道。

登场

2013年5月16日,吉利发布公告:孙晓东接替刘金良出任销售公司总经理,至此,加盟吉利7个月的孙晓东正式从幕后走向前台。

在随后举行的吉利2013年中期营销会议上,孙晓东也首次以销售一把手的身份向百余家经销商代表做了近万字的营销工作报道。

此时摆在孙晓东面前的,一边是上半年同比增长19%的不俗表现,一边也隐藏着三大品牌经销商单店利润过低,实力参差不齐的状况。在孙晓东看来,之所以出现这样问题,源于过去扩网过程中缺少必要的规划和方向性,同时三大品牌内耗严重,帝豪一家独大的局面使得经销商发展失衡。

为了刺激和提升经销商的经营能力,孙晓东在大会上明确表示,吉利将以市场占有率、售后服务满意度等多重标准为导向,重新构建起一套经销商综合评价体系,并严格实行优胜劣汰制度。他同时提出,要用五年时间打造出“最好的营销团队”和“最好的经销商队伍”,并在基于前两者的基础上锻造出“最好的营销体系”。

2013年10月,在“吉利GX7海岸之旅”活动上,孙晓东首次于媒体面前公开亮相,同样引起人们关注的还有传言许久的吉利新品牌战略,因为细心的人们发现,GX7的前缀已经悄然间由全球鹰变为了吉利。孙晓东并未对此做出过多的解读,只是表示吉利未来将强化母品牌的推广。

2014年4月18日,吉利正式发布全新品牌架构,帝豪、全球鹰、英伦汇聚为统一的吉利品牌。当晚,孙晓东的登台讲演也是他第一次以集团高层的身份为新东家做战略发布。会后的合影环节,李书福与孙晓东并排而站,不过两人看似平静的表情背后,实际上却暗藏着不少烦心事。

对于孙晓东而言,品牌归一意味着渠道上的一次大动刀,按照他的预估,经销商整合这项工作至少要持续1-2年,由此带来的销量下滑、经销商更迭不可避免,而三大全新平台尽管有着足够强的吸引力,但是首款全新车型的上市仍需等到明年,这显然将是一个痛苦的过渡期。

对于李书福来讲,从推翻之前多品牌战略,到赵福全的离开,刘金良的隐退,再到收购沃尔沃之后被诟病的鲜有发音,这些都让他多了一丝焦急,而吉利在2014年前4个月所交出的成绩单并不理想,12.5万的销量较去年同期减少约33%,仅占2014年全年销量目标58万辆的22%。

据内部人士透露,在北京车展结束之后,孙晓东便开启飞行模式,进入全国多个省市实地考察渠道整合过程中可能存在的问题,而结果令他满意。“一些经销商已经开始展现出了战斗力,经销店的形象和服务能力也进步很快。渠道整合一旦完成,我们可能会爆发出更大的力量”孙晓东说。

7月26日,山东济南,新帝豪上市发布会。

焕然一新的新帝豪给出了一个不错的价格,但却难以掩盖吉利仍旧不见起色的销量。虽然发布会上的孙晓东充满着激情,无论讲解还是互动也都透露出淡然和自信,但是熟悉孙晓东的都明白,他背后的压力有多么的大。

会后有记者说,孙晓东烟抽的比以前厉害了。

“我不怕销量下降。凡事总有两面,虽然目前比较困难,但在这种困难的环境下去挑战自我,做出的变革可能才会更加彻底。我相信这种阵痛很快就会过去。”孙晓东的目光依旧坚定。

暂别

今年2月,李书福在参加某活动时重申了他的价值观,“如果大家都躺在一个受保护的环境里面,就形不成一种生死存亡的观念,也形不成一种不进则退、不生就死的现实压力。”

这种危机感不是吉利独有的,而是当下所有自主品牌的生存现状。

于是我们看到,吉利顶着压力和争议官方宣布下调年度销量目标。对于转型中的吉利而言,这并不是退步,而更应理解为是一种理性的进步,在面子和里子之间,吉利选择了后者,只是孙晓东无奈成为了需要为此“负责”的人。

2014年10月20日,吉利宣布孙晓东不再担任销售公司总经理一职,不过其集团副总裁的职位仍旧保留,未来将负责品牌、市场和战略规划工作,主管战略市场部。

就在昨日,孙晓东出席了吉利与外交部的战略合作仪式,但是对于“未来孙晓东是否会有新任命”的疑问,吉利高层在接受大发5分3D产经网采访时的欲言又止,还是让人浮想...

分类:大发5分3D资讯 | 人气: | 时间:2015-09-26 11:23:17 | 发布:大发5分3D网
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